Principios de influencia

Del boletín electrónico Inspiring Ideas, de HSM, tomo los seis principios de la influencia de Robert Cialdini, el psicólogo social más citado del mundo y autor del best seller Influence: Science and Practice.

Reciprocidad: Las personas están significativamente más dispuestas a llevar a cabo peticiones (favores, servicios, información, concesiones, etc.) de un líder que ha hecho esas cosas en el pasado. La gente responde a esta aparente ley universal que uno no debe pedir sin dar también algo a cambio.
Compromiso/Consistencia: Las personas están más dispuestas a ser guiados por un líder si ven que el cambio es coherente con el compromiso público que han acordado anteriormente.
Autoridad: La particular combinación entre experiencia y honestidad convierte a un líder en el comunicador más persuasivo que la ciencia ha descubierto jamás. No se avergüence por sonar presumido ni tenga miedo de admitir debilidades.
Validación Social: Las personas están más dispuestas a realizar una acción recomendada si un líder les demuestra que muchos otros semejantes también la realizan.
Escasez: Las personas encuentran más atractivas las oportunidades que un líder considera escasas, raras o poco abundantes. Las personas están más motivadas por la idea de perder algo que por ganar siempre las mismas cosas.
Conexión: Las personas dicen que sí a líderes que les gustan. Y les gustan esas personas cuando ellos mismos se sienten apreciados.

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